دليل التاجر إلى
حلول "اشتر الآن وادفع لاحقًا"
لدى المتسوقين عبر الإنترنت توقعات عالية جدًا ومستويات صبر منخفضة جدًا. في عالم التجارة الإلكترونية سريع الحركة ، تظهر الاتجاهات وتشتعل في غضون أشهر.
كان لحلول "اشتر الآن وادفع لا حقًا" (BNPL) تأثير كبير. لقد أصبحوا قاعدة في صفحات الخروج. لكن لا يزال لدى العديد من التجار أسئلة وليسوا مستعدين تمامًا للمضي قدمًا معهم. أدناه ، نغطي:
ما يحتاج التجار إلى معرفته حول حلول BNPL وكيفية الاستفادة منها
الفرق بين التمويل الاستهلاكي والأقساط القائمة على البطاقة
الحقيقة حول المفاهيم الخاطئة الشائعة فيما يتعلق بالحلول
أفضل الممارسات للتنفيذ
كيفية اختيار مزود BNPL
1. ما هي حلول "اشتر الآن وادفع لاحقًا"
تتيح حلول BNPL للمتسوقين شراء عنصر دون دفع ثمنه بالكامل مقدمًا. تُستخدم عبارة "أقساط الدفع" أيضًا لوصف BNPL. هذه الحلول هي اليوم مكافئة لأشياء من حقبة ماضية مثل الخطط المؤقتة وائتمان المتجر.
مع حلول BNPL ، يضيف المتسوقون عناصر إلى عربة التسوق الخاصة بهم عبر الإنترنت ثم يبدأون في إكمال عملية الشراء. عند تقديم معلومات الدفع ، مثل بطاقة الائتمان أو بطاقة الخصم ، فإنهم يرون أيضًا خيارات للدفع مقابل العنصر بمرور الوقت ، كما هو موضح على اليسار
ومع ذلك ، لا تعمل جميع خيارات التقسيط بنفس الطريقة. تقدم العديد من الشركات الآن للتجار طرقًا مختلفة لتوسيع خيارات الدفع بالتقسيط للمتسوقين. سوف نغطي هذه الاختلافات أدناه.
الفئتان الرئيسيتان من حلول BNPL هما التمويل الاستهلاكي والأقساط القائمة على البطاقة. الفرق بينهما له تأثير كبير على تجربة المتسوقين ورضاهم عن التجار.
من خلال التمويل الاستهلاكي ، يتعين على المتسوقين التقدم بطلب للحصول على ائتمان عند البدء في إكمال عملية الشراء ، وتقديم التفاصيل الشخصية وطلب الموافقة الائتمانية. هذا خط ائتمان جديد ، بغض النظر عن مقدار الائتمان المتاح لديهم بالفعل على بطاقات الائتمان الخاصة بهم. لذلك ، فإن شراء 600 دولار يعني 600 دولار من الديون الإضافية ، بالإضافة إلى رسوم الفائدة المحتملة والرسوم الأخرى. تشتمل جميع الحلول تقريبًا التي تسمح للتجار بتقديم خيارات التقسيط على درجة معينة من طلب الائتمان الجديد والموافقة عليه (تتطلب رقم الضمان الاجتماعي أو بيانات اعتماد تعريفية أخرى) ، وبالتالي بعض التكاليف الإضافية للمتسوقين ، لأنهم في حين أنهم يشبهون الأقساط ، فإنهم كذلك في الواقع شكل من أشكال التمويل.
مع الأقساط على أساس البطاقة ، لا يتقدم المتسوقون للحصول على أي ائتمان إضافي. إنهم يسددون أقساطًا باستخدام بطاقاتهم الحالية ، ويختارون عدد الدفعات التي تناسب احتياجاتهم على أفضل وجه. نتيجة لذلك ، يمكنهم التحكم بشكل أفضل في مواردهم المالية. في هذا النهج ، مع تقسيم شراء بقيمة 600 دولار إلى 6 دفعات شهرية ، سيتم خصم 100 دولار فقط من حسابهم ، أولاً ، في الشهر الذي قاموا فيه بعملية الشراء ، ثم لمدة خمسة أشهر بعد ذلك. لا توجد رسوم فائدة إضافية أو رسوم أخرى بالإضافة إلى أسعار الفائدة لحامل البطاقة (على سبيل المثال ، إذا اختاروا الاحتفاظ برصيد أو إجراء دفعة متأخرة). I-Pay هو الحل الوحيد في السوق الذي يقدم هذا النهج. إنه يعكس التزامنا ب
" الائتمان المسؤول ".
يضع العديد من التجار افتراضات حول حلول BNPL بناءً على الحذر المعقول أو بناءً على أشياء كانت صحيحة في السابق ولكنها تغيرت منذ ذلك الحين. هذه هي الأسئلة الخمسة الأكثر شيوعًا التي نسمعها من التجار وهم يستكشفون ما إذا كانت حلول BNPL ستعمل مع المتسوقين.
كان هذا صحيحًا جزئيًا عندما كانت حلول BNPL جديدة وغير مألوفة. ومع ذلك ، يقدم المزيد والمزيد من التجار الآن خيارات BNPL. من المحتمل أن يكون المتسوقون قد لاحظوها عند الخروج ، حتى لو لم يجربوها بعد. نمت ثقة المتسوقين مع نضوج السوق وازدياد اعتماد التاجر. في الواقع ، وجدت أبحاث I-Pay أن 35٪ من المتسوقين هم أكثر عرضة لإجراء عملية شراء إذا عُرض عليهم القدرة على الدفع بأقساط بدون فوائد.
ومع ذلك ، لا تزال عمليات التطبيق المطولة التي تتطلب معلومات حساسة مثل أرقام الضمان الاجتماعي أو الدخل أو معلومات مالية أخرى تثير المخاوف. لا يقدمون أي مزايا على التقدم بطلب للحصول على رصيد المتجر. إن مطالبة المتسوقين بتقديم بيانات حساسة أو ائتمانها ومشاركتها قبل إتمام عملية الشراء تشكل انتهاكًا للخصوصية ، مما يؤدي في النهاية إلى مغادرة المتسوقين قبل إتمام عملية الشراء. بغض النظر عن الحلول التي يتم استخدامها ، يجب أن تكون العملية سلسة وواضحة للمتسوقين من أجل طمأنتهم.
بعض الحلول لها حدود معاملات محددة ، ولكن ليس كلها. I-Pay هو استثناء ملحوظ في هذا المجال.
على الرغم من أن الدفع على أقساط منطقي بالنسبة لعمليات الشراء الكبيرة أو قيم الطلبات ، إلا أن حدود المعاملة يمكن أن تقيد المتسوقين بل وتخفض قيمة طلباتهم عن غير قصد. وبالمثل ، نظرًا لأن حلول تمويل المستهلك تقدم المعاملات للموافقة الائتمانية ، فإن المبلغ المعتمد يعتمد على الشؤون المالية للمتسوق وتاريخ الائتمان. بالإضافة إلى ذلك ، تفرض العديد من حلول التمويل الاستهلاكية أقساطًا كل أسبوعين. هذه العوامل تؤدي إلى شراء سلع أصغر.
كحل أقساط على أساس البطاقة ، لا تضع I-Pay أي قيود على تكاليف الوحدة أو أحجام الطلبات الإجمالية. يقدم العديد من تجار I-Pay خدمة I-Pay لهذا السبب بالضبط: فهم يخدمون شريحة أكثر ثراءً من المتسوقين ، ويبيعون البضائع بسعر أعلى. عادةً ما يكون المتسوقون ذوو قيم الطلبات المنخفضة هم متسوقون جيل الألفية ، في حين أن المتسوقين الذين تزيد أعمارهم عن 30 عامًا وذوي الدخل المرتفع سيضعون طلبات ذات قيمة أعلى. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تحصيل أقساط I-Pay شهريًا. لذلك ، في حالة I-Pay ، تعمل BNPL بشكل جيد مع العناصر ذات التذاكر الكبيرة أيضًا. في الواقع ، تدفع I-Pay فعليًا قيمًا أعلى للطلب نظرًا للطريقة التي تساعد بها المتسوقين على تحسين استخدامهم للائتمان.
الخبر السار للتجار هو أن حلول BNPL ليست سيناريو "إما أو". يقدمها العديد من التجار الآن
جنبًا إلى جنب ، تمامًا كما سيقدمون غالبًا خيارات محفظة رقمية متعددة (Apple Pay و Google Pay وما إلى ذلك). يساعدهم القيام بذلك في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من المتسوقين من خلال خدمة المتسوقين ذوي الاحتياجات والتفضيلات المختلفة.
أحد السيناريوهات الأكثر شيوعًا جنبًا إلى جنب هو تقديم خيار تمويل المستهلك جنبًا إلى جنب مع حل I-Pay القائم على البطاقة. لا يزال بإمكان المتسوقين الذين يرغبون في بناء سجل ائتماني خاص بهم باستخدام ائتمان جديد اختيار القيام بذلك. يمكن للمتسوقين الذين يرغبون في الاستفادة بشكل أفضل من الأرصدة المتاحة في بطاقات الائتمان الحالية القيام بذلك. يحصل التجار والمتسوقون الذين يخدمونهم على أفضل ما في العالمين.
يجب أن تتكامل حلول BNPL بسلاسة مع معظم منصات التجارة الإلكترونية وأن تعمل دون مشاكل مع بوابات الدفع وحسابات التاجر. بمجرد أن يتم تنفيذها ، فإنها لا تضيف أي نفقات إضافية للحفاظ على عمل الحل. ومع ذلك ، يجب على التجار دائمًا بذل العناية الواجبة وطرح الكثير من الأسئلة عند تقييم حلول BNPL. تتضمن الأسئلة الشائعة التي يجب طرحها ما يلي:
هل لديك روابط ويب أو طرق أخرى لدعم إشعارات الأحداث حتى نتمكن من تتبع المتسوقين وخطط التقسيط لدينا؟
هل الحل الخاص بك متوافق بنسبة 100٪ مع متصفحات الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية؟
ما هو نموذج دعم العملاء الخاص بك للتجار؟
ما هو نموذج دعم العملاء الخاص بك للمتسوقين الذين يستخدمون الحل الخاص بك؟
ما هي مستويات الخدمة التي تضمنها (الجهوزية ، أوقات الاستجابة ، إلخ)؟
ما هي المخاطر التي نتحملها ، إن وجدت ، إذا فشل المتسوقون في دفع جميع أقساطهم؟
إنه عالم متعدد القنوات بشكل متزايد. لحسن الحظ ، تتضمن العديد من الحلول المتوفرة في السوق اليوم دعمًا لأنظمة نقاط البيع (POS) في المتاجر أو توفر القدرة على إضافة دعم POS مخصص. في كثير من الأحيان ، سيقوم التجار الذين يمتلكون واجهات متاجر فعلية وعبر الإنترنت بتجربة حلول BNPL على موقعهم على الويب أولاً. بمجرد أن يروا الفوائد في رضا المتسوقين ، فإنهم يريدون توسيعها لتشمل المتسوقين في المتاجر. تتيح الحلول المصممة للعمل مع أنظمة نقاط البيع للتجار تحقيق قفزة من الطيار إلى القناة الشاملة بسهولة.
بمجرد اختيار حلول BNPL ، يجب على التجار اتباع مسار من ثلاث خطوات لتحقيق النجاح.
تأكد من معرفة المتسوقين بوجودها: في أحدث بحث عن المتسوقين أجرته I-Pay ، وجدنا أن معظم المتسوقين يرغبون في معرفة أن خيار الدفع بالتقسيط متاح لهم في أقرب وقت ممكن. يرغب ثلثا المتسوقين في معرفة ذلك قبل أن يبدأوا في التصفح أو التسوق ، ويريد ربعهم أن يعرفوا عنه أثناء التسوق. يجب على التجار التأكد من تضمين معلومات حول حلول BNPL في كل مرحلة من مراحل رحلة المتسوق ، من الإعلانات والعروض الترويجية إلى لافتات الصفحة الرئيسية إلى صفحات المنتج وأخيراً إلى عربة التسوق. لا يؤلم أبدا الإفراط في التواصل. اكتشف المزيد حول تفضيلات المتسوق هنا.
حافظ على البساطة: التخلي عن عربة التسوق هو لعنة تجار التجارة الإلكترونية - 25٪ من المتسوقين الذين تركوا عربتهم تركوا لأن التنقل كان معقدًا للغاية ، وشعر 21٪ أن العملية استغرقت وقتًا طويلاً. سيؤدي اتباع اثنين من مبادئ التصميم إلى زيادة احتمالات إتمام المتسوقين لعملية الشراء: تبسيط التنقل في الموقع ، وإبقاء عملية الدفع قصيرة من خلال طلب أقل قدر ممكن من المعلومات ويفضل أن يكون ذلك على صفحة واحدة فقط. فيما يلي بعض النصائح الإضافية حول التصميم للمساعدة في جعل عملية الدفع بسيطة.
اجعل خدمة العملاء سهلة: تتجاوز خدمة العملاء معالجة المشكلات. تشمل الخدمة الجيدة منح المتسوقين أدوات الخدمة الذاتية لإدارة حساباتهم ، والتواصل الاستباقي عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية ، ومجموعة من خيارات الدعم الافتراضية والمباشرة.
5. دليل قرار التاجر
باختصا ر ، حان الوقت لإضافة حل BNPL إلى الخروج الخاص بك. دخل بنك BNPL بالكامل في التيار الرئيسي. لا يفهم المتسوقون فقط خيار الدفع بشكل مختلف - بل يطالبون به الآن. السؤال الحقيقي للميكانيكيين هو كيفية المضي قدمًا والاختيار.
فيما يلي ثمانية طرق سريعة لاتخاذ أفضل القرارات للتجار والمتسوقين:
اختر الحلول التي سيكون لها أكبر تأثير على متوسط قيمة الطلب والتخلي عن سلة التسوق.
تأكد من أن حدود معاملات الموفر مناسبة. يضع بعض مقدمي الخدمة قيودًا على المبلغ الذي سيتم تقسيمه وشحن الأقساط كل أسبوعين.
راجع تقييمات المستهلكين لمقدمي الخدمة ، حتى يتمتع المتسوقون بتجربة إيجابية باستمرار.
تأكد من أن تضع نفسك في مكان المتسوق. خذ في الاعتبار جميع رسوم العضوية وأسعار الفائدة المرتفعة والرسوم المتأخرة وترتيبات الائتمان الأخرى التي سيتكبدها المتسوقون.
قم بتقييم تأثير مخاوف الموافقة على الطلب والائتمان على رغبة المتسوقين في اختيار الأقساط.
قم بتقييم المخاطر المالية لعميلك بناءً على الرسوم الإجمالية ومعدلات التخلف عن السداد.
ضع في اعتبارك تقديم خيار أقساط خالصة جنبًا إلى جنب مع تمويل المستهلك لبناء علاقات مع المتسوقين الذين يرغبون في بناء سجل ائتماني وقوة شرائية.
ضع في اعتبارك كيف سيؤثر مستوى الخدمة والمخاطر المالية المحتملة على سمعة علامتك التجارية.
يمكن أن يكون لاتخاذ الخيارات الصحيحة تأثير كبير على نقاط الضعف الشائعة مثل التخلي عن عربة التسوق وتكاليف اكتساب العملاء ، مع تعزيز التحويل والمبيعات ورضا المتسوقين والولاء في نفس الوقت.