Le guide du commerçant
Solutions «Acheter maintenant, payer plus tard»
Les acheteurs en ligne ont des attentes très élevées et un très faible niveau de patience. Dans le monde en évolution rapide du commerce électronique, les tendances émergent et prennent feu en quelques mois.
Les solutions «Buy Now Pay Later» (BNPL) en particulier ont eu un impact important. Ils deviennent une norme sur les pages de paiement. Mais de nombreux commerçants ont encore des questions et ne sont pas tout à fait prêts à aller de l'avant avec elles. Ci-dessous, nous couvrons:
Ce que les commerçants doivent savoir sur les solutions BNPL et comment en tirer parti
La différence entre le crédit à la consommation et les acomptes par carte
La vérité sur les idées fausses courantes concernant les solutions
Meilleures pratiques de mise en Å“uvre
Comment choisir un fournisseur BNPL
1. Que sont les solutions «Acheter maintenant, payer plus tard»
Les solutions BNPL permettent aux acheteurs d'acheter un article sans payer d'avance. L'expression «acomptes provisionnels» est également utilisée pour décrire le BNPL. Ces solutions sont aujourd'hui l'équivalent de choses d'une époque révolue comme les plans de mise de côté et le crédit en magasin.
Avec les solutions BNPL, les acheteurs ajoutent des articles à leur panier d'achat en ligne, puis commencent à finaliser leur achat. Lorsqu'ils fournissent des informations de paiement, telles qu'une carte de crédit ou une carte de débit, ils voient également des options pour payer l'article au fil du temps, comme indiqué à droite
Cependant, toutes les options de versement ne fonctionnent pas de la même manière. Plusieurs entreprises proposent désormais aux commerçants diverses façons d'étendre les options de paiement échelonné aux acheteurs. Nous couvrirons ces différences ci-dessous.
Les deux principales catégories de solutions BNPL sont le crédit à la consommation et les acomptes par carte. La différence entre eux a un impact important sur l'expérience des acheteurs et la satisfaction des commerçants.
Avec le crédit à la consommation, les acheteurs doivent demander un crédit lorsqu'ils commencent à finaliser leur achat, en fournissant des détails personnels et en demandant une approbation de crédit. Il s'agit d'une nouvelle marge de crédit, quel que soit le montant de crédit disponible qu'ils ont déjà sur leurs cartes de crédit. Ainsi, un achat de 600 $ signifie 600 $ de dette supplémentaire, en plus des éventuels frais d'intérêt et autres frais. Presque toutes les solutions qui permettent aux commerçants d'offrir des options de versement comprennent un certain degré de nouvelle demande de crédit et d'approbation (nécessitant un numéro de sécurité sociale ou d'autres informations d'identification) et, par conséquent, des frais supplémentaires pour les acheteurs, car bien qu'ils ressemblent à des versements, ils sont en fait une forme de financement.
Avec les versements par carte, les acheteurs ne demandent aucun crédit supplémentaire. Ils effectuent des paiements échelonnés à l'aide de leurs cartes existantes, en choisissant le nombre de paiements qui correspond le mieux à leurs besoins. En conséquence, ils peuvent mieux contrôler leurs finances. Dans cette approche, avec un achat de 600 $ divisé en 6 paiements mensuels, seuls 100 $ seraient imputés à leur compte, d'abord, le mois où ils effectuent leur achat, puis pendant cinq mois par la suite. Il n'y a pas de frais d'intérêt ou d'autres frais supplémentaires en plus des taux d'intérêt du titulaire de la carte (par exemple, s'il choisit de reporter un solde ou d'effectuer un paiement en retard). I-Pay est la seule solution du marché qui propose cette approche. Cela reflète notre engagement Ã
« Crédit responsable ».
De nombreux commerçants émettent des hypothèses sur les solutions BNPL basées sur une prudence raisonnable ou sur des choses qui étaient vraies mais qui ont changé depuis. Voici les cinq questions les plus fréquemment posées par les commerçants lorsqu'ils explorent si les solutions BNPL fonctionneront pour leurs acheteurs.
Cela était partiellement vrai lorsque les solutions BNPL étaient nouvelles et inconnues. Cependant, de plus en plus de commerçants proposent désormais des options BNPL. Les acheteurs les ont probablement remarqués à la caisse, même s'ils ne les ont pas encore essayés. La confiance des acheteurs s'est accrue au fur et à mesure que le marché mûrissait et que l'adoption par les commerçants augmentait. En fait, la recherche I-Pay a révélé que 35% des acheteurs sont plus susceptibles de faire un achat si on leur offre la possibilité de payer en acomptes provisionnels sans intérêt.
Cependant, les longs processus de demande qui demandent des informations sensibles telles que les numéros de sécurité sociale, les revenus ou d'autres informations financières peuvent toujours susciter des inquiétudes. Ils n'offrent aucun avantage par rapport à la demande de crédit en magasin. Demander aux acheteurs de postuler ou de créditer et de partager des détails sensibles avant de finaliser un achat risque d'empiéter sur la confidentialité, ce qui les incitera finalement à partir avant de finaliser un achat. Quelles que soient les solutions utilisées, le processus doit être transparent et clair pour les acheteurs afin de les rassurer.
Certaines solutions ont des limites de transaction spécifiques, mais pas toutes. I-Pay est une exception notable dans ce domaine.
Même si le paiement en plusieurs fois est logique pour des achats ou des valeurs de commande plus importants, les limites de transaction peuvent contraindre les acheteurs et même réduire la valeur de leur commande involontairement. De même, comme les solutions de crédit à la consommation soumettent les transactions pour approbation de crédit, le montant approuvé dépend des finances et de l'historique de crédit de l'acheteur. De plus, de nombreuses solutions de crédit à la consommation facturent des acomptes provisionnels toutes les deux semaines. Ces facteurs se traduisent par des achats d'articles moins chers.
En tant que solution de paiement échelonné par carte, I-Pay ne place aucune limite sur les coûts unitaires ou la taille globale des commandes. De nombreux marchands I-Pay proposent I-Pay exactement pour cette raison: ils desservent un segment d'acheteurs plus aisés et vendent des marchandises à un prix plus élevé. En règle générale, les acheteurs avec des valeurs de commande inférieures ont tendance à être des acheteurs de la génération Y, tandis que les acheteurs de plus de 30 ans et avec des revenus plus élevés passeront des commandes de valeur plus élevée. De plus, les versements I-Pay sont facturés mensuellement. Ainsi, dans le cas d'I-Pay, BNPL fonctionne également bien pour les articles coûteux. En fait, I-Pay génère en fait des valeurs de commande plus élevées en raison de la façon dont il aide les commerçants à optimiser leur utilisation du crédit.
La bonne nouvelle pour les commerçants est que les solutions BNPL ne sont pas un scénario «l'un ou l'autre». De nombreux commerçants les proposent désormais
côte à côte, tout comme ils proposeront souvent plusieurs options de portefeuille numérique (Apple Pay, Google Pay, etc.). Cela les aide à toucher autant d'acheteurs que possible en servant des acheteurs ayant des besoins et des préférences différents.
L'un des scénarios côte à côte les plus courants consiste à proposer une option de financement à la consommation aux côtés de la solution par carte d'I-Pay. Les acheteurs qui souhaitent développer leur historique de crédit avec un nouveau crédit peuvent toujours choisir de le faire. Les acheteurs qui souhaitent mieux utiliser les soldes disponibles sur les cartes de crédit existantes peuvent également le faire. Les marchands et les acheteurs qu'ils servent bénéficient du meilleur des deux mondes.
Les solutions BNPL doivent s'intégrer de manière transparente à la plupart des plates-formes de commerce électronique et fonctionner sans problème avec les passerelles de paiement et les comptes marchands. Une fois qu'ils ont été mis en œuvre, ils n'ajoutent aucune surcharge supplémentaire pour que la solution continue de fonctionner. Néanmoins, les commerçants doivent toujours faire preuve de diligence raisonnable et poser beaucoup de questions lors de l'évaluation des solutions BNPL. Les questions courantes à poser comprennent:
Avez-vous des web-hooks ou d'autres moyens de prendre en charge les notifications d'événements afin que nous puissions suivre nos acheteurs et nos plans de versement?
Votre solution est-elle 100% compatible avec les navigateurs de smartphones et de tablettes?
Quel est votre modèle de support client pour les commerçants?
Quel est votre modèle de support client pour les acheteurs qui utilisent votre solution?
Quels niveaux de service garantissez-vous (disponibilité, temps de réponse, etc.)?
Quels risques assumons-nous, le cas échéant, si les acheteurs ne paient pas tous leurs acomptes?
C'est un monde de plus en plus omnicanal. Heureusement, de nombreuses solutions sur le marché incluent aujourd'hui la prise en charge des systèmes de point de vente (POS) en magasin ou offrent la possibilité d'ajouter une prise en charge personnalisée des points de vente. Souvent, les commerçants disposant à la fois de vitrines en ligne et physiques testent d'abord les solutions BNPL sur leur site Web. Une fois qu'ils voient les avantages de la satisfaction des acheteurs, ils veulent les étendre aux acheteurs en magasin. Les solutions conçues pour fonctionner avec les systèmes de point de vente permettent aux commerçants de passer facilement du pilote à l'omnicanal.
Une fois les solutions BNPL sélectionnées, les commerçants doivent suivre un chemin en trois étapes vers le succès.
Assurez-vous que les acheteurs savent qu'il est là : dans la plus récente recherche sur les acheteurs d'I-Pay, nous avons constaté que la plupart des acheteurs veulent savoir qu'une option de paiement échelonné leur est disponible le plus tôt possible. Les deux tiers des acheteurs veulent en savoir plus avant de commencer à naviguer ou à faire des achats, et un quart veulent en savoir plus lors de leurs achats. Les commerçants doivent s'assurer d'inclure des informations sur les solutions BNPL à chaque étape du parcours de l'acheteur, des publicités et promotions aux bannières de page d'accueil en passant par les pages produits et enfin le panier. Cela ne fait jamais de mal de trop communiquer. Pour en savoir plus sur les préférences des acheteurs, cliquez ici.
Restez simple: l'abandon du panier est le fléau des commerçants en ligne - 25% des acheteurs qui abandonnent leur panier sont partis parce que la navigation était trop compliquée, et 21% ont estimé que le processus prenait trop de temps. Suivre deux principes de conception augmentera les chances que les acheteurs finalisent leur achat: simplifier la navigation sur le site et maintenir le processus de paiement court en demandant le moins d'informations possible et de préférence sur une seule page. Voici quelques conseils de conception supplémentaires pour vous aider à simplifier le paiement.
Simplifiez le service client: le service client va au-delà des problèmes de gestion. Un bon service comprend la fourniture aux acheteurs d'outils en libre-service pour gérer leurs comptes, une communication proactive par e-mail ou SMS, et une combinaison d'options d'assistance virtuelle et en direct.
5. Guide de décision du commerçant
En résumé, le moment est venu d'ajouter une solution BNPL à votre caisse. BNPL est pleinement entré dans le courant dominant. Non seulement les acheteurs comprennent l'option de payer différemment, mais ils l'exigent maintenant. La vraie question pour les mécaniciens est de savoir comment avancer et choisir.
Voici huit conseils pour prendre les meilleures décisions pour les commerçants et les acheteurs:
Choisissez les solutions qui auront le plus grand impact sur la valeur moyenne des commandes et l'abandon du panier.
Confirmez que les limites de transaction du fournisseur sont appropriées. Certains fournisseurs imposent des limites au montant qu'ils partageront et factureront des versements toutes les deux semaines.
Passez en revue les évaluations des fournisseurs par les consommateurs, afin que les acheteurs aient une expérience toujours positive.
Assurez-vous de vous mettre à la place de l'acheteur. Tenez soigneusement compte de tous les frais d'adhésion, des taux d'intérêt plus élevés, des frais de retard et des autres accords de crédit que les acheteurs devront engager.
Évaluer l'impact des problèmes de demande et d'approbation de crédit sur la volonté des acheteurs de choisir des acomptes provisionnels.
Évaluez le risque financier pour votre client en fonction du total des frais et des taux de défaut.
Envisagez de proposer une option de paiement échelonné pure, parallèlement au financement à la consommation, pour nouer des relations avec les acheteurs qui souhaitent renforcer leurs antécédents de crédit et leur pouvoir d'achat.
Réfléchissez à l'impact du niveau de service et des risques financiers potentiels sur la réputation de votre marque.
Faire les bons choix peut avoir un impact important sur les problèmes courants tels que l'abandon de panier et les coûts d'acquisition de clients, tout en stimulant la conversion, les ventes, la satisfaction des acheteurs et la fidélité.